《怪诞行为学》读书笔记

《怪诞行为学》读书笔记

认真读完一本名著后，你有什么体会呢？不妨坐下来好好写写读书笔记吧。是不是无从下笔、没有头绪？下面是小编收集整理的《怪诞行为学》读书笔记，欢迎阅读与收藏。

最近读了《怪诞行为学》的第四册，名为“诚实的真相”，整本书通过一些实验探究了导致人们不诚实的原因以及如何克制和限制不诚实行为，这本书也解答了我的几个问题：

Q1：主导欺骗的动因是什么？

1）人们通常认为欺骗方式的三要素是：从罪行的获利、被抓住的可能性、被抓后可预料的惩罚，但实际上引发欺骗的本质是某人的经验系数，即欺骗行为是否会伤害个人的诚实形象；

2）经验系数是如何影响犯罪几率的：私欲合理化能力增强（这件事对我是非常有利且合理的），会导致经验系数增加，进而导致犯罪的几率也会增加些。

Q2：为什么锁防不住小偷，却还是要锁呢？

在日常生活中，不知道大家是否有这样的经历，每当忘记密码时都会悔恨不已——为什么要设置这么负责的密码，最终只是把自己锁住了，那么既然锁不住小偷，还有锁/密码有何用呢？

实际上锁/密码起到的是监督作用，防的是小人，这些小人大多数时候诚实，但有可能会因为未上锁而偷窃的人，所以还是乖乖上锁/密码。

Q3：为什么有些签名位置在表头、有些在表尾呢？

在看这本书之前，我并没有注意到签名位置不同对于诚信行为的影响，比如说托福考试确认时的前面位置是在整张表的前面的、尽管生活中更多的签名位置在表尾；本书也设计了实验对签名位置与诚实行为的关联进行了探究。

简单来说，表头签名起到的是到的提醒作用，而在表尾则是确认信息。

Q4：为什么减了一天肥，到了晚上就想吃夜宵呢？

1）自我耗竭理论：抵制诱惑需要付出极大的努力和精力，自我耗竭会使得我们的部分理性和道德感降低。

2）一整天的工作让人疲惫，所以到了晚上更容易屈从于个人欲望，意志力降低、控制欲望的难度也随之增加，最终导致我们的诚信水平下降。

Q5：为什么说没有人能抵挡住所有诱惑呢？那么要如何对诱惑进行抵制呢？

1）每天控制冲动的简单行为却削弱了自我控制的能力（自我耗竭理论），因此我们更容易受到诱惑的影响；

2）这里有两种抵制诱惑的方法：

方法一：理性自我放纵

当面对诱惑时，理性的人有时也应该屈从诱惑；

因为理性的人这样做就可以使自己的精神不至于有太多消耗，能对将来的诱惑保持足够的意志力。

方法二：及时脱身

每天早上在未耗损精力时，我们应该面对需要自我控制的情况（枯燥的工作）；

当发觉难以逃避所受诱惑时，最好的办法是陷入更深的欲望前通过转移注意力、精力耗竭法及时脱身。

Q6：为什么我们在决策前反复问了很多人的意见/建议，最后还是会选择自己内心最初的决策？

生活中总是会面临着形形色色的决策，比如秋招决定去哪？填报哪所学校？中午吃什么？。。。不胜枚举，这时候你可能会寻求求助，但实际上这些求助行为都是要创造一个将我真正想要做出的选择合理化的过程（这就是我们常说的硬币原理）；

我们经常不依赖于直接偏好做决策，而是依赖于直觉，直觉能告诉我们想要什么。我们的大脑会快速地思考，为自己的偏好找各种理由。

Q7：为什么说科技创新与惊天骗局只有一步之遥？

“每次商界有新的科技创新时，不管这种创新是邮政服务，还是电话服务、无线电、电脑或抵押贷金，这种进展都能让人更接近科技和不诚实的边缘。只有在科技的力量、影响和界限都能确定之时，我们才能决定是否应该广泛地使用这些新科技。”——埃德巴雷森

Q8：造成不诚实的动因有哪些？

如图所示，以下因素会增加不诚实行为：

1）合理化的能力：我的决策是合理的，这样就能够说服自己去做不诚实的选择；

2）利益冲突：互惠心理，即某人/机构给予好处；在个人利益和他人利益出现冲突时，可能会优先考虑个人利益；

3）创造力：创造力能使我们找到解决难题的新方法，也能使我们找到原则的漏洞，用利己的方式来重新解释；

4）一个不道德的行为：“破窗效应”

5）精神耗竭：意志力降低，控制欲望难度增加，导致诚信水平下降；

6）别人从我们的欺骗中获益：我们更容易为自己的欺骗行为找到借口，从而合理化不诚实行为；

7）看见别人不诚实的行为：当作弊者是我们所在社会群体的成员，我们的行为会与其一致，最后从社会角度来看是可接受的；

8）不诚实的文化氛围。

从PM角度从这本书我还认识到了以下几点：

1、本中提到“相对于真实货币，人们在非真实货币面前更容易变得不诚实”

联想到当下层出不穷的代币、金融货币，我们发现用户对于这类非实体货币的感知实际上相对较弱的，从某种程度上用户更易产生冲动消费；

2、不诚实行为实际是用户决策的结果，可以将不诚实行为的动因抽象为影响用户决策行为的技巧：

比如互惠心理，在设计产品时，可以先给予用户一些好处，引导用户做出决策；

再比如文化氛围的作用，拼多多等流行的社交电商，通过裂变、砍价的玩法实际上达成的也是通过营造氛围促进用户做出消费决策。。。

当然，影响用户决策行为的手段还有很多，在后面有机会我将专门介绍。

如果让我从本书中叙述的研究结论里浓缩出一个重要的教训，那就是，我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己生活的方向具有至高无上的操控能力；但是，可惜啊，这只是我们一相情愿的认识，它反映的是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。

第二个重要教训是，尽管非理性司空见惯，但并不是说我们都不可救药了。一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定，或者用科技手段来克服与生俱来的缺点。企业决策者们也可以在这些方面改变他们的思维方式，考虑怎样制定政策，设计产品和创造免费午餐。

以下为笔记：

人类很喜欢比较，如果你想突出A，那你只需要在提供A时顺便提供-A，即使还有B这个选项，那么大部分人也会选A

锚定的作用很强大并且初次锚定作用的延续时间很长（我们在过去的某一时间做出了任意决定可能会导致我们以后的生活建立在这一基础上）————但从个人生活来说，我们有能力积极改进自己的非理性行为。我们可以从认识自己的脆弱开始。例如：可以首先从质疑这种习惯开始。它是怎么开始的？同时，问 ……此处隐藏1303个字……们并不十分清楚也不想弄清楚东西的真实价值应该被标成多少价格，人们看重的是“我的某个决策是不是赚到了”。

2、人们对任何东西的价格判断，都需要锚；举例：人们愿意和明星合照；一家公司生产了两种型号的净水器，一种是低配卖1499元，另一种是高配的卖1999元，两种配置相差很大，但1499元的低配版就是卖得更好因为人们很难衡量出这些配置的差距究竟值多少钱。有人说你想主推1999元那款就在后面再加一款2999元的，配置只比1999元那款高一点点就可以了，取名为旗舰版，随便生产几台应急就行了，反正不会有人买。结果1999那款果然卖脱销了。

3、定锚定得好，负面的事情都能给扭转到正面来；举例：1973年，法国商人布鲁耶对“珍珠王”萨尔瓦多说，波利尼西亚的小岛上盛产一种黑边牡蛎——珠母贝，这些牡蛎壳里有一种罕见的宝贝：黑珍珠。那时黑珍珠没什么市场，萨尔瓦多一颗也没卖掉，因为色泽不佳，大小也不行，然而他没有放弃，而是挑了一些上好的去拜访一位很牛的宝石商人：哈利?温斯顿。哈利?温斯顿同意将这些黑珍珠放到他在第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上天价，同时，萨尔瓦多在多家影响力很大的杂志上连续刊登了多版广告，还挂在了当红女明星的脖子上，接着销量什么的都顺理成章了。

4、我们对自己真正的偏好和喜好的理解在很多时候是盲目的；不管东西好不好需不需要，“至少不损失”的想法让人们对免费拥有额外的追求动力，如打折产品，免费高速路更拥堵，排长队吃免费冰淇淋，互联网商业模式：用免费换流量换注意力。

5、社会规范和市场规范是两个平行的世界，讲心就讲心，讲金就讲金。当你生活在某个确定世界的时候，最好不要去行使另一个世界的规则，除非双方认可；在社会规范中，人们更希望得到认同感、成就感等虚拟的东西，这些东西通常很难量化，差一点也看不大出来，而一旦执行市场规范，人们希望得到的是钱，那就不能有所偏差，回报稍有不如人们就容易丧失执行的动力。

举例：有个很出名的大律师，收费非常高昂，但当他有时为某些他自己愿意的人提供法律援助时却不收钱。有一次一位穷人找他，希望降低一些费用，被他拒绝了。穷人很不解，说你既然打官司不收钱都可以，为什么就不能当作援助我，顺便还能收点钱呢？答案很简单，当他去帮助别人时，他执行的是社会规范，此时，打赢官司的成就感、内心的道德优越感是他所追求的，但当他此时并不想自愿获取这些东西的时候，他执行的就是市场规范，市场规范多少钱就是多少钱。同理：环保、公益事业。

要让一个人从社会规范转移到市场规范，需要多少钱，是因人而异的；比如约会时，男生选了一个很贵的餐厅，其实餐厅的档次从菜品的价格里就看得出来，女生在点餐时不可能看不到，但男生一直提及这家餐厅有多么高档，这顿饭就很可能会脱离社会规范的范畴，当你要带这个女生回家时，女生的心理活动是这样的“我就值这几个钱？”，于是宣告失败。还有一些人，是不自觉地提钱，因为花在“礼”上面的钱对他来说非常非常重视，这可能是他所有的财产，但对送礼对象来说，这很可能是九牛一毛，本来在社会规范下，你很可能就成功地用低价值换取到高价值的东西了，但因为你太在意，又怕对方看不出东西的价值，于是不停暗示这份礼花了多少钱，导致对方也只好用同样的市场回报来回应你，如此，弱势一方反而捞不到任何便宜。

6、专注有代价，代价就是放弃其他选择，不管是自己主动放弃还是被动没有其他选择。（谣传：‘’丑的人容易成功‘）

7、信息会改变人们的预期，人们在很多时候会刻意地希望自己的体验与信息保持一致。人们哪怕在不知不觉中被“算计”，但只要那个选择是他们的自主选择，他们也会将其当作自己的第一观点，并为它“辩护”；人们的预期能够影响他们的主观感受；引导做法：首先要采用的是先入为主法，用一些莫名其妙的手段，比如宣称你的水是哪座山上的，不是阿尔卑斯山就是喜马拉雅山，或者是冰岛的北极的也行，巧克力也必须是人们不常接触的地方，这样你的东西就会尝起来更棒，哪怕是器具也是一样，春秋战国时期的夜光杯就能把葡萄酒的味道显得更赞，尽管盲测显示，这根本是无稽之谈，但是不要紧，大部分人会被忽悠。然后如果你加的料是一些别人觉得不太好接受的，但又必须告诉或者会被反复试出来的，最好双管齐下，先用先入为主法让人们对其产生好感，等人们的第一观点形成后，再用后入法告知，让人们自动为自己的第一观点辩护。

离开小县城，来到大都市读书，在一次逛超市的时候，我第一次见到了榴莲。看着旁边苹果3块一斤，香蕉两块一斤，而榴莲19元一斤的标价，当时心想，难到种榴莲要比其他水果多付出五六倍代价？要么就是这家超市标价太高了。于是欣然买走了香蕉和苹果。

又一次逛超市，看到了榴莲标价还是19，依然没买。再逛超市，当看到榴莲标价19的时候，买了一个，自此爱上榴莲，也就在心底接受了榴莲19一斤的价格。

在后来的生活中，每次看到低于19的榴莲，品相不错的一般我都要买，而高于20块的，也就从未买过了。从未深究榴莲到底值不值19一斤，但这个价格却在我心中留下深深印记。

这就是锚定效应，当我们接触一件新鲜事物时，在无法充分了解的情况下，所接受的信息往往会容易被接受，此后再次遇到相同事物，总会不自觉的和最初印记做对比，即使第一印象本身定位就存在不合理性。

有一次宿舍准备集资买一个电饭煲，我们4个大老爷们去逛超市，在电器区，看到了苏泊尔的三款电饭煲，标价分别是149元、169元、189元。三款电饭煲容量一致，功率一致，经过简单讨论，我们打算买169元这款，这时候销售走来，也给我们推荐169元这款，于是欣然买走。

回到宿舍，我在想为什么当时我们没买更便宜的149元那款呢？是它质量不好吗？其实并不见得，同样是检验合格的产品，使用是不会有问题的。我再次跑到超市，向销售询问了三款电饭煲的销售情况，不出所料，169元这款销量最高，然而销售也解释不出来149元那款差在哪儿或者189元那款好在哪儿。这让我联想起了一件事，在我们去餐馆吃饭时，菜单上总会有一道菜价格很高，我们也不会点，却很情愿点价格稍微低一点的推荐菜。

在公司上班的小伙伴们许多人都收到过节日礼品，或者是购物券，为什么公司不直接把礼品折算成现金直接发给员工？因为礼品可能并不是大家需要的，但是员工收到礼品时普遍更开心。这里面蕴含的道理就是社会规范和市场规范的运行问题。

人的行为并不总是合理的，丹—艾瑞里在长期的封闭治疗中，无法与人正常沟通，深入观察并思考了人类的种种行为，《怪诞行为学》正是一本探究人类诸多不合理行为的学术著作。

为什么有人愿意花三万块给自己的新车安装真皮座椅却不愿换掉家里的老沙发？显然坐在家里沙发上的时间远超过坐在车里。

为什么有人可以跑两条街去买便宜三毛钱的土豆却不愿意走到隔壁商场去买便宜3块钱的卫衣？

为什么有人愿意免费帮人捎带东西，对于花钱请他捎带却一脸不乐意？

想起了一道数学题，说男孩和女孩一起去吃披萨，女孩吃了三块，男孩吃了五块。结算时男孩付了15块钱，问披萨总价多少钱？